你真正需要的是市场,而不是点子

     
你真正需要的是市场,而不是点子

一个溜狗的 app 如何?还是帮车商开发一个顾客关係管理 app?不如帮外烩业者开发一个 app?或许我能自己做一个 Basecamp,增加一些新功能什幺的。也许哪天我正要去开车时又会想到些什幺,不如为餐厅业者开发个网站怎幺样?

听起来似曾相似吗?相信很多开发者都有相同的经历,透过一连串的左思右想,希望能构思或激荡出一个没人想过的绝佳商业点子!甚至在 Hacker News 上都出现过「我们能集思广益出一些具有利基市场的点子吗?」这样的讨论串。

「点子轮盘」:一次又一次的脑力激荡,就像赌博一样。

Paul Finn 将这一连串的思考过程称作「点子轮盘」。那些创意和点子激荡的过程就像玩俄罗斯轮盘一样,点子在开发者的脑子里转了一圈又一圈,过程中既紧张又刺激,终于在轮盘看似即将静止揭晓最终答案时却又缓缓转向下一个选项,那个你下注的选项,这时你会大叫:「就是这个!这就是最棒的点子!」毕竟,在一些小小失误后你得到一大笔回馈,大概就会觉得这是最好的点子了。儘管,这一切很可能只是自我良好罢了。

就像真正的俄罗斯轮盘一样,构思点子开发程式的过程就像赌博一样,开发者永远没办法有 100% 信心确定自己到底在做什幺,或者到底能不能获得市场认同。但是你还是转了轮盘,即使知道成功的机率很小,最后大多数人都离开了,带着失望与所剩不多的资金离开了。但是!这仍然是一件令人兴奋的事情,哪怕成功的机率微乎其微,轮盘还是必须转动才有赢的机会,不是吗?

专注于一个点子,因为没有多余的资源能浪费

如果开发者打算採用 bootstrapping的创业模式,这里提供一个更聪明的方法:「不要倾注心力在另一个点子上,而且只是为了确定它是无人能触及的」。并不是所有的 bootstrapping 都注定要失败收场,你不需要把另一个未完成的 app 放进 Dropbox 好几个月等待它能成功上市的时机。正因为身为一个不求人的 bootstrapper,你需要投注更多的心力,因为任何小事都很重要。

要改变开发者:「我要拥有一个绝佳的点子」这个观念,可能是最最困难却不得不的改变。对于开发者来说,进行一轮又一轮的「点子轮盘」是种习惯,习惯构思一个又一个的点子就像赌博上了瘾一样,即使你永远不知道结果是什幺,但过程让你感觉良好,好像终于有那幺一点进度了。但我们都知道,这个过程往往无法确切带来什幺好的结果。

了解你的市场,就像花时间认识一位陌生人一样

在构思一个有利可图的商业蓝图之前,这里有个关键步骤:「找出潜在客户,那群你想为他们建立产品的消费者」,这幺做之所以重要的理由在于,有了潜在客户,开发者所做的一切就不再只是赌博,而是创造价值、提供价值。

市场和网路产业其实就像人一样:爱挑剔、各自迥异,有时候吸引人的那个能得到最多关注,有时则不然。人们依照自己的价值观和目标选择想要的生活。同样地,市场和网路产业也有其价值观:它们想要的、需要的、渴望的事物将会成功,并且带来庞大的利润。如果开发者了解一个利基市场的价值是什幺,便会知道如何提供价值并且有效地衡量价值。谨记:当产品或服务对市场越有价值,产品价格便会更高,当然也能为开发者带来更多收入。

回到人的比喻,我们彼此不相识,理所当然地我并不了解你的价值观。对于你来说什幺东西重要、什幺东西有价值,我只能用臆测的方式。于是为了了解你这个人和你的价值观,我可能会花一些时间与你相处,提出一些问题,或许到外面小酌一杯,经历这一切后我或许能大概了解你的价值观,知道什幺是你生命中最重要的东西了。

市场研究的必要性

现在,在我们继续往下之前,我必须警告所有的开发者:「接着是最难的一关,如果感到害怕,不敢投注资金,只想回去继续转动脑子里的点子轮盘,那幺就回去吧!」如果你準备好了,那幺让我们继续。

所谓最难的一关到底是什幺呢?其实传统的市场研究还是挺不错的,虽然听起来有点像 50 年代行销课程会听到的方法。儘管如此,但它真的有用!潜在客户和这个产业就像拥有价值观的人们一样,有自己喜欢的事物,有相信其价值的事物。你需要花时间研究,提出问题并取得反馈,甚至让他们觉得你比他们自己还要了解自己!这将会让你发现什幺是具有价值的产品与服务,了解是什幺原因让你的产品在第一个月便带来 50 个付费使用者。

我无法告诉开发者最棒的市场研究方式是哪一种,因为商业模式个有不同,像是家庭服务,透过电话访问、朋友介绍可能更好。在其他方面像是网站设计,自然地可以透过网路广泛地蒐集意见。要懂得借力使力,善用 Google、Evernote 可以替你节省许多宝贵时间。

选择一个大小适中的市场

最后我要提醒开发者的一点就是,你所选择的市场既不能太广泛,也不能太狭隘。太过广泛,可能会让你被广大市场的噪音所掩盖,太过狭隘,则可能因为市场内消费者太少而蒐集不到有用的资讯。记得随时调整你所关注的市场範围,可能会发现一个早已存在而你却从没注意过的市场。

现在,停止思考点子,开始思考目标市场吧!仔细研究潜在客户并发现他们的价值所在,一旦你这幺做,你建立的将会是一个能真正创造价值的商业模式,毕竟当点子只能在脑海里转来转去,并不能为你赢得这场游戏。所以在有创意的点子之前,先找到潜在客户吧!